Стыдный маркетинг, или почему помогающим практикам сложно продавать.

Если вы себя в этом узнали, то у меня для вас две новости.

Во-первых, поздравляю – вы классный эксперт. Вы помните про профессиональную этику и не готовы ей поступиться ради продажи услуг.

Во-вторых, тоже поздравляю – вам нужен другой маркетинг.

Я предлагаю посмотреть на ваши продажи и мягкий маркетинг с научной точки зрения.

В 1957 году Леон Фестингер сформулировал теорию когнитивного диссонанса. Суть проста - когда в сознании человека сталкиваются две противоречивые идеи или когда поведение расходится с убеждениями, возникает психический дискомфорт. Мозг буквально перегревается, пытаясь примирить непримиримое.

В нашем случае выглядит это так: «Я помогающий практик, моя ценность - забота о клиенте» (убеждение) и «Я сейчас использую манипуляцию, чтобы клиент купил, даже если ему это не нужно» (поведение). Мозг не выдерживает этого противоречия. Возникает тревога, стыд, чувство вины, опустошение.

И чтобы снять этот диссонанс, мозг пытается:

• Обесценить: «Этот клиент все равно ничего не понимает».
• Рационализировать: «Все так делают, иначе не выжить».
• Избежать: перестать продавать вообще, уйти в «бесплатное консультирование».

Но ни один из этих способов не решает проблему. Диссонанс возвращается, а эксперт либо выгорает, либо теряет доход, либо бросает бизнес.

И это еще не все.

Нейробиологи доказали – когда человек зарабатывает путем, который он считает обманным, или пользуется методами, которые считает манипуляцией, то у него активируется часть мозга, которая связана с отвращением и физической тошнотой

Поэтому если вы строите маркетинг на:

• стыде клиента («Ты все еще не зарабатываешь миллион?»),
• страхе («Если не купишь, с тобой случится ужасное»),
• манипуляции («Только сегодня, только для избранных»),

то ваш мозг будет наказывать вас дискомфортом, тревогой и снижением самооценки.

Рано или поздно это приведет к тому, что вы либо бросите продвижение, либо станете циником, перестав верить в то, что делаете.

И он лежит в плоскости игрового, этичного подхода.

Продавайте через опыт, а не через боль. Вместо «У вас проблема, купите решение» - «Давайте поиграем, и вы сами увидите, что можно изменить».
Игра не вызывает сопротивления, потому что она - нейтральный, безопасный формат.

Давайте клиенту контроль.
Манипуляция отнимает у человека автономию.
В игре же клиент сам кидает кубик, берет карту и сам при поддержке ведущего приходит к выводам. Это укрепляет его самооценку и доверие к вам.

Выстраивайте систему, где игра - первый шаг.
Когда у вас есть воронка, где игра - это бесплатный или недорогой вход, а дальше клиент сам выбирает, идти ли в более глубокие продукты, - вы перестаете «продавливать». Вы просто приглашаете. И это не вызывает стыда.

Если вам кажется, что каждая ваша продажа – это манипуляции и прямой путь к тревожности и выгоранию, то возможно, что вам не кажется.

Просто ваш метод привлечения клиентов в умении показать вашу экспертизу так, чтобы клиент сам захотел с вами сотрудничать.

Курс ИГРОМАРКЕТИНГ. Как превратить игру в инструмент привлечения клиентов.
Старт 30 мая.