В детских сказках принцессы всегда прекрасны. У них идеальная кожа, волосы, платья. Они никогда не потеют, не чихают и, конечно, не ходят в туалет.
Авторы сказок создают недосягаемый образ. Принцесса не человек. Она - символ. На нее можно смотреть, ей можно восхищаться, но стать ей нельзя.
Но многие эксперты строят свой личный бренд по тому же принципу.
Идеальные посты без ошибок.
Идеальные кейсы и только победы.
Идеальное настроение и всегда в ресурсе.
Они как те сказочные принцессы - красивые, но не живые.
А потом удивляются: «Почему у меня не покупают? И даже если смотрят, то мало идут?». А ответ прост - идеальность не продает, она отталкивает.
Почему мозг не доверяет идеальным
Психолог Брене Браун 20 лет изучала стыд, уязвимость и доверие. И сделала вывод, который перевернул представление о лидерстве и маркетинге: уязвимость – это не слабость, а главный фактор доверия.
Когда человек видит идеального эксперта (без ошибок, без сомнений, без слабостей), его мозг включает защиту: «Этот не из моего мира. Мы разные. Я ему не доверяю».
Но когда эксперт показывает свою уязвимость: «Мне тоже страшно», «Я тоже ошибаюсь», «У меня тоже бывают провалы», то в мозге клиента запускается выработка окситоцина (нейроэкономист Пол Зак назвал его «молекулой доверия»). Возникает химическая связь: «Мы одной крови. Я с ним в безопасности».
Как включить эту неидеальность, не теряя экспертности?
Поделюсь моими методами.
Правило 1. Рассказывайте о трудностях.
Не только «я сделала крутой кейс», но и «как я сомневалась, ошибалась, искала решение».
Исследования показывают: истории преодоления вызывают больше доверия, чем истории мгновенного успеха.
Правило 2. Показывайте процесс, а не только результат.
Фото рабочего стола, рассказ о выгорании, смешная неудача в сторис. Это делает вас живым, а вашу экспертность - осязаемой.
Правило 3. Признавайте ошибки.
«В прошлом посте я ошиблась. Спасибо подписчику, что поправил». Это не снижает авторитет. Это его укрепляет. Потому что честность + компетентность = доверие.
Правило 4. Говорите на простом языке.
Принцессы из сказок говорят витиевато и неестественно. Живые люди - проще.
Сравните: «Согласно моей методике, мы проведем деконструкцию когнитивных установок» vs «А теперь давайте про то, почему вы не делаете».
Правило 5. Используйте живые форматы.
Игры, тесты, сторис с выбором - они снимают маску «идеального эксперта», потому что вы взаимодействуете с клиентом в реальном времени, ошибаетесь, шутите, импровизируете.
Игра - это вообще самый честный формат. В игре вы не можете спрятаться за «идеальным текстом». Вы - живой человек, который ведет процесс. И это подкупает.
Так что, исследования подтверждают - клиенту нужен не принц на белом коне. Клиенту нужен проводник, который:
- знает дорогу = компетентность.
- и при этом сам ходил в туалет = человечность.
--------------
Курс Игровые методы привлечения клиентов
Авторы сказок создают недосягаемый образ. Принцесса не человек. Она - символ. На нее можно смотреть, ей можно восхищаться, но стать ей нельзя.
Но многие эксперты строят свой личный бренд по тому же принципу.
Идеальные посты без ошибок.
Идеальные кейсы и только победы.
Идеальное настроение и всегда в ресурсе.
Они как те сказочные принцессы - красивые, но не живые.
А потом удивляются: «Почему у меня не покупают? И даже если смотрят, то мало идут?». А ответ прост - идеальность не продает, она отталкивает.
Почему мозг не доверяет идеальным
Психолог Брене Браун 20 лет изучала стыд, уязвимость и доверие. И сделала вывод, который перевернул представление о лидерстве и маркетинге: уязвимость – это не слабость, а главный фактор доверия.
Когда человек видит идеального эксперта (без ошибок, без сомнений, без слабостей), его мозг включает защиту: «Этот не из моего мира. Мы разные. Я ему не доверяю».
Но когда эксперт показывает свою уязвимость: «Мне тоже страшно», «Я тоже ошибаюсь», «У меня тоже бывают провалы», то в мозге клиента запускается выработка окситоцина (нейроэкономист Пол Зак назвал его «молекулой доверия»). Возникает химическая связь: «Мы одной крови. Я с ним в безопасности».
Как включить эту неидеальность, не теряя экспертности?
Поделюсь моими методами.
Правило 1. Рассказывайте о трудностях.
Не только «я сделала крутой кейс», но и «как я сомневалась, ошибалась, искала решение».
Исследования показывают: истории преодоления вызывают больше доверия, чем истории мгновенного успеха.
Правило 2. Показывайте процесс, а не только результат.
Фото рабочего стола, рассказ о выгорании, смешная неудача в сторис. Это делает вас живым, а вашу экспертность - осязаемой.
Правило 3. Признавайте ошибки.
«В прошлом посте я ошиблась. Спасибо подписчику, что поправил». Это не снижает авторитет. Это его укрепляет. Потому что честность + компетентность = доверие.
Правило 4. Говорите на простом языке.
Принцессы из сказок говорят витиевато и неестественно. Живые люди - проще.
Сравните: «Согласно моей методике, мы проведем деконструкцию когнитивных установок» vs «А теперь давайте про то, почему вы не делаете».
Правило 5. Используйте живые форматы.
Игры, тесты, сторис с выбором - они снимают маску «идеального эксперта», потому что вы взаимодействуете с клиентом в реальном времени, ошибаетесь, шутите, импровизируете.
Игра - это вообще самый честный формат. В игре вы не можете спрятаться за «идеальным текстом». Вы - живой человек, который ведет процесс. И это подкупает.
Так что, исследования подтверждают - клиенту нужен не принц на белом коне. Клиенту нужен проводник, который:
- знает дорогу = компетентность.
- и при этом сам ходил в туалет = человечность.
--------------
Курс Игровые методы привлечения клиентов